Vender com foco na dor ou no desejo não é só uma escolha estratégica, é uma virada de chave para quem quer criar conexão real e gerar vendas consistentes. Entre mostrar o quão bonito é o seu produto e tocar no que realmente incomoda o cliente, há um abismo de diferença. E é aí que muitos criadores e empreendedores ainda escorregam.
Na prática, quem acerta essa escolha consegue mais do que atrair atenção: consegue gerar identificação. Porque ninguém compra só pelo que vê. A decisão vem do que se sente, seja para fugir da dor ou correr atrás de um desejo.
Quando a virada acontece, tudo muda
Foi exatamente isso que aconteceu com uma aluna do Clube da Borboleta, comunidade hospedada no Klubs. Ela vendia sandálias decoradas. Lindas, sim. Mas durante muito tempo, suas postagens eram focadas apenas no produto: fotos bonitas, acabamentos impecáveis, cores bonitas. Só que… quase ninguém comprava.
A mudança veio quando ela entendeu que o problema da cliente não era a sandália. Era o pé. “Não vou usar isso, meu pé tá feio, tá rachado”. Era o que as pessoas pensavam, sem dizer. Quando ela começou a criar conteúdo com dicas de como melhorar isso em casa, tudo mudou. De 800 seguidores, ela saltou para quase 60 mil. E passou a vender muito mais.
Essa transformação não veio com mais produto. Veio com mais empatia. Porque ela começou a vender com foco na dor ou no desejo das pessoas e não apenas no que ela queria mostrar.
É isso que diferencia quem só mostra o que tem de quem realmente sabe vender com foco na dor ou no desejo.
Se você quer assistir esse case na integra e ainda ver o exemplo de como o Clube da borboleta transformou um grupo do Facebook em uma comunidade de sucesso que gera renda recorrente e conecta milhares de mulheres empreendedoras, veja a live abaixo:
Entender a Dor ou Desejo é entender o cliente
Falar sobre vender com foco na dor ou no desejo é, na verdade, falar sobre escuta. Quando você só mostra o que tem pra Tvender, a comunicação é unilateral. Você fala, o outro escuta. Mas quando você acerta a dor , ou ativa um desejo latente, a conversa vira troca. E aí começa a conexão de verdade.
Na maioria dos casos, a dor tem mais força do que o desejo. O desconforto mobiliza mais do que a ambição. Um exemplo disso está em um estudo da Harvard Business Review, que aponta que clientes emocionalmente conectados são 52% mais valiosos que aqueles meramente satisfeitos e essas emoções mais fortes geralmente surgem quando um problema real é resolvido.
Mas quando o desejo fala mais alto?
Em nichos como beleza, luxo ou realização pessoal, o desejo também é um motor poderoso. Não à toa, marcas como Apple, Tesla e Dior constroem suas campanhas sempre com base em aspiração. Elas não vendem funcionalidades. Vendem um estado futuro que o cliente quer alcançar.
Mesmo nesses casos, no entanto, o desejo costuma estar ligado a uma dor anterior: insegurança, status, medo de ficar para trás. A chave está em entender qual dessas emoções é mais dominante no seu público e então criar conteúdo em cima disso.
Em todos os casos, o ponto de partida é o mesmo: entender se seu público reage mais à dor ou ao desejo.
Criadores que vendem com foco na dor ou no desejo conseguem ajustar seu conteúdo com mais precisão, usando a emoção certa na hora certa.
Quando você mostra o produto, mas esconde o impacto
O erro comum de quem começa é mostrar o produto como se ele, por si só, fosse suficiente. Mas quem compra um curso de marketing não quer só aprender tráfego. Quer parar de viver com instabilidade financeira. Quem compra uma mentoria de autocuidado não quer só aprender sobre skincare. Quer se sentir viva de novo.
E quando você ignora isso, você perde a chance de criar conexão real.
Como mostra o artigo da Shift4Shop sobre micro-momentos no e-commerce, os consumidores estão cada vez mais propensos a agir imediatamente quando encontram uma marca que oferece a solução certa no momento certo. Isso significa que vender com foco na dor ou no desejo não é só uma escolha de linguagem, é uma resposta direta ao que o público espera. As marcas e creators que entendem isso deixam de competir por atenção e passam a gerar conexão, porque oferecem o que realmente importa no momento mais sensível da jornada.
Estratégias para explorar dor e desejo sem ser artificial
1. Use a linguagem do seu público
O que exatamente ele fala quando está frustrado? Que palavras usa? Colete prints, mensagens, dúvidas reais. Suas legendas e conteúdos precisam ecoar essas falas.
2. Mapeie dores invisíveis
Nem sempre as dores estão explícitas. Às vezes, a cliente não diz que tem vergonha dos pés, mas nunca posta uma foto usando sandálias. Olhe para os sinais não ditos.
3. Combine desejo com solução
Você pode, sim, usar desejo na comunicação. Mas traga junto o caminho. Vender com foco na dor ou no desejo funciona melhor quando você mostra que tem uma forma possível e prática de resolver ou alcançar aquilo.
A comunicação sincera vende mais
No fim das contas, não é sobre escolher entre dor ou desejo como se fosse fórmula. É sobre ser honesto com o que realmente move sua audiência. O que ela quer evitar? O que ela sonha em viver?
Quem acerta nisso cria não só mais conversões, mas mais comunidade. Pessoas que compram, ficam, indicam e confiam.
Se você quer criar esse tipo de relacionamento e construir um espaço onde sua entrega gera conexão e vendas, o Klubs é o lugar certo pra isso. No Klubs, vemos criadores que crescem rápido justamente por entenderem que dor ou desejo não são gatilhos aleatórios e sim caminhos de conexão.
Dentro do Klubs, é comum ver comunidades que nascem de uma comunicação mais sensível, feita por quem aprendeu a vender com foco na dor ou no desejo e entendeu o que realmente move as pessoas.
Vender com foco na dor ou no desejo é o que atrai. Mas manter o cliente conectado no longo prazo é o que sustenta.
Por isso, depois de acertar na comunicação de entrada, o desafio vira outro: manter a comunidade engajada. O artigo Retenção de membros em comunidade mostra como trabalhar esse pós-venda de forma estratégica, mantendo as pessoas ativas, interessadas e fiéis ao seu espaço.
